- A I D A
- Estrategias de Producto:
- Estrategias de Precio
- Estrategia de Distribución
- Estrategia de promoción
- Comportamiento del consumidor en la era digital.
El modelo AIDA, ideado por Elias St. Elmo Lewis en 1898, sigue siendo relevante en la actualidad. Es un esquema básico de ventas que describe las etapas. Un cliente atraviesa estas etapas durante su proceso de decisión de compra.
A I D A
En la fase de Atención (A), el objetivo es captar la atención del cliente. Para lograrlo, se utilizan habilidades de comunicación verbal y no verbal.
En la fase de Interés (I), se busca captar la atención del cliente. Le mostramos cómo podemos satisfacer alguna de sus necesidades.
Por ejemplo, un anuncio puede apelar al instinto de supervivencia. Pregunta: «¿Se imagina estar solo en casa? ¿Y si entra un ladrón a robar?».
En la fase de Deseo (D) de compra, estimulamos el interés del cliente para que desee adquirir el producto. Antes o durante esta etapa, puede haber una fase adicional llamada Argumentación (A). En esta fase, se desarrollan los argumentos que generarán el deseo de compra. Los argumentos demuestran los beneficios del producto para el cliente.
En la fase de Acción (A), también conocida como cierre, se concreta la venta. Además, se establecen las condiciones para que el cliente adquiera el producto. Esta etapa marca el final del proceso de venta según este modelo.
Vamos a ver las cuatro variables fundamentales: política de producto, precio, distribución y promoción.
- Estrategias de producto.
- Estrategia de precio.
- Estrategia de distribución.
- Estrategia de promoción.
Estrategias de Producto:
Es crucial identificar las ventajas competitivas de nuestros productos en comparación con los de la competencia. Esto se debe hacer a partir del análisis de la información disponible. Estas ventajas pueden derivar de características físicas, psicológicas, posicionamiento, entre otros aspectos.
Es fundamental realizar un análisis comparativo con la competencia (benchmarking) para identificar estas ventajas. Pueden encontrarse ventajas en diversas áreas:
- En el núcleo del producto, es decir, en la importancia y calidad del beneficio principal que ofrece al consumidor.
- En aspectos de presentación, como la marca, etiquetado y envase.
- En otros aspectos como la garantía ofrecida, servicio postventa, facilidades de pago, instrucciones de uso, entre otros.
Es esencial que estas ventajas sean reconocidas y valoradas por los consumidores. No deben ser apreciadas únicamente por la empresa de forma unilateral.
El mix de productos, es decir, el conjunto de productos ofrecidos por la empresa, se caracteriza por su coherencia, amplitud y profundidad:
- Coherencia: Se refiere a la similitud entre los tipos de productos o líneas de productos. Esto garantiza que todo el mix pueda dirigirse al mismo mercado o a mercados similares. También se enfoca en consumidores homogéneos a través de una misma fuerza de ventas y canales de distribución.
- Amplitud: Se relaciona con el número de productos o líneas de productos distintos ofrecidos por la empresa.
- Profundidad: Es el número de productos que componen una línea de productos.
Estrategias de Precio
La estrategia de precios es de suma importancia. No solo genera beneficios para la empresa. También proporciona recursos financieros para las acciones de marketing.
Al establecer el precio de un producto, es crucial tener en cuenta el coste directo y total del mismo. Sin embargo, los criterios principales deben basarse en la satisfacción del cliente. También, deben considerar el valor que el mercado está dispuesto a pagar y el nivel de precios de la competencia. Estos son factores no necesariamente vinculados al coste. Además, el precio puede influir significativamente en la percepción del producto por parte del consumidor.
¡Establecer un precio demasiado bajo puede asociarse con una calidad inferior!
Por otro lado, el precio y la cantidad vendida suelen moverse en direcciones opuestas;
Es decir, un aumento en el precio generalmente se traduce en una menor cantidad vendida. Esto ocurre sin cambios en otros factores que puedan afectar las ventas. Este efecto es especialmente notable en bienes normales. La sensibilidad de las ventas ante cambios en el precio varía según el producto, lo que se conoce como «elasticidad».
Esto puede llevar a diversas estrategias. Una opción son precios muy bajos para ganar una cuota de mercado alta. Otra opción son precios más altos para aumentar el margen de beneficio. Estos precios más altos pueden respaldar el producto con acciones promocionales, especialmente en mercados menos sensibles al precio. Otras estrategias incluyen precios de promoción tipo «dos por uno».
El precio está estrechamente relacionado con la rentabilidad. Cuando el aumento de la rentabilidad es un objetivo, las estrategias pueden centrarse en aumentar los precios. También pueden centrarse en reducir los costes o aumentar la cantidad vendida.
Por lo general, cada objetivo puede lograrse mediante una combinación de estrategias, que pueden manifestarse en diversas acciones concretas. Esto brinda a las empresas una variedad de opciones que pueden adaptarse a diferentes presupuestos y circunstancias.
Estrategia de Distribución
La estrategia de distribución se refiere al proceso mediante el cual el producto se hace accesible al cliente o consumidor final. Este proceso abarca desde el fabricante hasta su destino final.
Este proceso puede implicar diferentes intermediarios, lo que se conoce como la longitud del canal de distribución.
Cuando la venta se realiza directamente del fabricante al consumidor, el canal es más corto y no hay intermediarios.
A medida que se agregan importadores, distribuidores, mayoristas y minoristas, la longitud del canal aumenta.
Cuantos más intermediarios participen, más alto será el precio final para el consumidor. El fabricante tendrá menor control sobre este precio.
Los intermediarios, como mayoristas y minoristas, desempeñan varias funciones importantes. Ellos financian el inventario. También acercan el producto al consumidor. Reducen los costos de transporte. Participan en la promoción del producto. Además, proporcionan información sobre el mercado.
Las empresas pueden optar por una distribución intensiva. En este caso, el producto está presente en el mayor número posible de puntos de venta. También pueden elegir una distribución exclusiva, donde la venta se limita a ciertos detallistas o territorios específicos.
Sin embargo, lo importante no es solo estar presente en muchos puntos de venta, sino en los más importantes que representen una gran parte del mercado, alcanzando así una buena distribución ponderada.
La estrategia de distribución que una empresa elija dependerá de sus necesidades y objetivos específicos. Las opciones son variadas debido a la existencia de diversos canales, como grandes almacenes, supermercados, cadenas de tiendas especializadas y cooperativas de detallistas.
Estrategia de promoción
La estrategia de promoción es de gran importancia, especialmente en el caso de productos de consumo masivo. Esta estrategia engloba diversas acciones que pueden utilizarse para aumentar la visibilidad y el interés del público objetivo. Entre estas acciones se encuentran las campañas publicitarias en diferentes medios, como televisión, radio, prensa, Internet y redes sociales.
Además de la publicidad, se pueden implementar diversas estrategias de promoción, como ofertas especiales, degustaciones, destacados en estanterías de hipermercados y supermercados, cupones de descuento, sorteos y rifas. También se pueden utilizar vallas publicitarias, acciones de relaciones públicas y patrocinios de eventos o programas.
Los responsables de marketing deben elegir cuidadosamente las estrategias y acciones promocionales más adecuadas. Estas deben alcanzar los objetivos establecidos. Además, deben ser compatibles con el presupuesto disponible.
Es importante que estas acciones estén alineadas con la identidad de la marca y generen un impacto positivo en la percepción del público sobre el producto o servicio.
Comportamiento del consumidor en la era digital.
Descarga aquí el Artículo web: “Auge y declive del Marketing-Mix” ESIC MARKET (2005)
El artículo «Auge y declive del Marketing-Mix» publicado en ESIC MARKET (2005) analiza la evolución del concepto de marketing-mix. Este concepto ha sido uno de los pilares del marketing desde su creación.
El marketing-mix se basa en las 4P’s: Producto, Precio, Promoción y Plaza (Distribución), elementos clave que las empresas utilizan para desarrollar estrategias eficaces.
El texto detalla cómo este enfoque alcanzó su auge como herramienta fundamental en la planificación de marketing. Este auge ocurrió especialmente desde mediados del siglo XX. Sin embargo, con el paso del tiempo, su efectividad ha sido cuestionada. Esto se debe a la evolución del entorno empresarial. También se debe a cambios en el comportamiento de los consumidores y la irrupción de nuevas tecnologías.
El artículo también menciona la crítica de que el marketing-mix es un enfoque limitado. Se centra demasiado en los productos físicos y en las empresas. No considera adecuadamente al consumidor, la creación de valor y la relación con los clientes.
Por eso, surgieron nuevas propuestas como las 4C’s (Cliente, Costo, Conveniencia, y Comunicación). Estas propuestas ponen más énfasis en las necesidades del cliente. También se enfocan en estrategias más flexibles y dinámicas para el mercado actual.
En resumen, aunque el marketing-mix fue una herramienta crucial en su momento, ha perdido relevancia en favor de enfoques más modernos y centrados en el cliente debido a los cambios en el entorno de negocios y la digitalización.
Marketing RedStone 
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